)
){kind=small}
Переваги сегментування ринку
Ціль будь-якого бізнесу – збільшення кількості споживачів продукту та оптимізація прибутків. Ці задачі легко вирішити за допомогою сегментації клієнтів. Цей інструмент буде актуальним для компанії будь-якого розміру.
Сегмент клієнтів – це вибірка реальних та потенційних користувачів продукції: усіх їх об'єднують схожі характеристики. Диференціація споживачів послуг необхідна в багатьох нішах. Стратегія допоможе знайти підхід до кожного клієнта та обрати дієву тактику взаємодії.
Зазвичай, споживачів сегментують за соціальним статусом, демографічними характеристиками (гендер, вік, рівень освіти та доходу), клієнтською поведінкою (витратами та звичками). Аналіз якостей, виокремлення закономірностей та тенденцій дозволяє отримати дані про портрет ЦА та те, що цільова аудиторія хоче отримати від вашого бренду.
 "Угруповання бази клієнтів")
Що дає сегментація клієнтів
Для того, щоб не втратити конкурентних переваг учасники ринку мають регулярно проводити аналіз клієнтської бази. Важливим моментом вважають сегментацію клієнтів, яка:
надає повну картину про споживача продукції: ви зможете краще зрозуміти навіщо клієнт звернувся саме до вас та як його втримати;
дає можливість підібрати ідеальний продукт під потреби клієнта.
Використати результати можна для створення таргетингової реклами на основі конкретних вибірок. Персоналізований контент дієвіший ніж універсальний. Вам потрібно спілкуватися зі споживачем однією мовою, розуміти та відчувати його проблеми, створювати унікальні торгові пропозиції тощо. Так, ви отримаєте суттєву перевагу над конкурентами та займете вигідну позицію на ринку.
Формування вибірок за певними критеріями працює й на утримання клієнтів. Якісний продукт збільшує довіру до компанії: споживач залишається в контакті з бізнесом навіть після завершення покупки чи отримання послуги. Позитивний досвід співробітництва мотивує споживача повертатися до вас знову і знову.
Сегментація орієнтована не лише на сьогодення, але й на майбутнє. Цей інструмент дозволяє прогнозувати поведінку клієнтів, вираховувати які послуги їм знадобляться та в якій кількості. Так чи інакше, кожен сегмент клієнтів потребує різної послуги в різний час.
Фінальна перевага сегментації – оптимізація цін. Розуміючи рівень доходу клієнтів легко спланувати оптимальний прайс. Точкова цінова політика – це ефективний спосіб підтримання високого попиту на послугу.
)
Методи сегментації клієнтів
Найперше, що потрібно зробити – сегментувати наявну базу клієнтів. Для цього добре було б під'єднати CRM-систему. Якщо бази поки немає, радимо створити акаунти в соціальних мережах. Для початку можна створювати контент для приваблення аудиторії, орієнтуючись на успішних конкурентів. Важливо надихатись суперниками, а не копіювати їх роботу.
Після формування аудиторії (вона може бути невеликою, головне якість) переходимо до сортування за групами.
Збільшити охоплення та персоналізувати пропозицію простіше, напряму запитавши клієнтів про їх потреби. Анкетування – базовий інструмент сегментації. Оформити анкету для клієнтів можна як невелике опитування у соцмережах чи анкетування за допомогою email. Єдине правило – анкета не має бути занадто великою, питання потрібно прописати чітко та зрозуміло.
Для бізнесу B2C поширене сегментування лише за гендером та віком. Важливо звернути увагу на купівельну поведінку клієнтів. Гарна ідея – прослідкувати як і чому клієнти приймають рішення користуватися саме вашими послугами. Що цьому передує.
У B2B бізнесі клієнтів сортують за типами та об'ємами купівлі. Методи сегментації тут, зазвичай, базуються на законі Парето: 20% клієнтів забезпечують 80% прибутку.
Сегментаціє передбачає поділ клієнтів на декілька груп. Так, наприклад, за рівнем доходу. Умовно – А, B та С. Вираховуємо 80% об'єму продажів: клієнти, які їх забезпечили, потрапляють до категорії А. Інші 20% обороту – відповідно B та С категорії.
Існує й інший метод сегментації – RFM. Він побудований так:
активні клієнти – постійні, приносять більшу частину заробітку;
сплячі – користуються послугами нерегулярно, витрачають середні суми.
загублені – звертаються дуже рідно, купують мало.
RFM дає зрозуміти як варіанти утримання та приваблення аудиторії доступні зараз, на які треба звернути увагу.
Етапи сегментації
Визначення ключових задач: навіщо потрібно сегментувати аудиторію. Наприклад, щоб швидко збільшити продажі, додати нові послуги, представити новий проєкт.
Виокремлення потрібних параметрів групування користувачів. Тут допоможе CRM-система для бізнесу.
Опис отриманих категорій. На цьому етапі можна підібрати оптимальні заходи для початку продажів.
)
Моделі сегментації
Розгляньмо основні моделі сегментації клієнтів.
5W
Універсальний метод для будь-якої компанії. Основа – отримання відповідей на запитання:
what? – що пропонуємо?
who? – кому пропонуємо?
why? – чому послугою скористаються, які проблеми вона зможе вирішити?
when? – коли та за яких умов до вас звернуться?
where? – де клієнт прийме рішення про покупку?
Отримані відповіді дозволять швидко та точно розділити аудиторію на сегменти. Після цього підібрати підхід до клієнтів стане простіше.
Khramatrix
Це деталізована модель 5W. Вона допомагає не тільки краще пізнати аудиторію, але й знайти нові цільові групи. Так, до системи 5W додаються:
демографічний та географічний показники;
формування цільової дії, до якої вам потрібно підштовхнути аудиторію;
опис поведінкових особливостей цільової аудиторії.
LTV
Цей метод розшифровується як Lifetime value. Це показник на яку суму клієнт купить ваших послуг. Найчастіше, застосовують вибірку за статусами VIP, стандарт та економ.
LTV враховує бюджет клієнта, кількість покупок та рівень лояльності. Це хороший варіант планування маркетингових кампаній та витрат на них під різні сегменти. Ви зможете точно дізнатися вартість приваблення нових клієнтів з обраних VIP, стандарт та економ сегментів.
Формула LTV виглядає так:
Річний виторг, враховуючи витрати на рекламу, ділимо на кількість клієнтів.
Середній чек множимо на кількість покупок (обираємо потрібний часовий проміжок), потім множимо на прибуток від угоди, згодом – на середній час співробітника.
Середній чек множимо на кількість угод з клієнтом (наприклад, на місяць), потім на період затишшя (у нашому випадку також в місяцях).
У результаті ви отримаєте конкретні числа по кожному сегменту. Маючи ці дані, легше спланувати рекламний бюджет.
)
Висновки
Сегментація клієнтської бази – основа оптимізації продажу. Підійдіть до групування аудиторії відповідально, дізнайтесь чого очікує клієнт та на яких умовах.
CRM від EasyWeek допоможе швидко та результативно впровадити сегментацію клієнтів вашої компанії. Отримати безліч зручних інструментів для підвищення продажів, у тому числі й функцію сегментів, можна прямо зараз. Переходьте за посиланням та переконайтесь самі.
)
)
)
)
)
)
)
)
